空调名企密谋营销创新 自建渠道抵抗风险—万维家电网

　　2006冷冻年度，空调空调行业整体下滑约10％。名企密谋

　　在经历了二十多年的营销市场洗礼后，我国空调产业已经发展成为市场化程度最高和市场竞争最为激烈的创新行业之一。近两年来，自建随着出口增速放缓、渠道内销疲态显现、抵抗行业洗牌加剧、风险原材料价格上涨等因素的维网影响，致使整个行业步入“冰河时期”。家电

　　在经历了2006空调业寒冬之后，空调不少空调企业纷纷痛定思痛，名企密谋开始寻求营销创新突破之路。营销

　　记者昨日从正在中山市举行的创新2007冷冻年度格兰仕空调恳谈会上了解到，据中华商务网等权威机构统计，自建在被业界称为“寒冬”的2006年里，除极少数品牌外，国内空调均出现10%以上程度不等的“负增长”, 格兰仕与格力的逆市强势增长成为行业的一大亮点，共同形成了2006空调冷年的“格格双雄”。其中格兰仕空调产销量较去年同期增幅高达23.32%，是全行业中增幅最大的品牌。据悉，为迎接2007冷冻年度挑战，格兰仕、美的、志高等企业已提出了营销创新的思路。

自建渠道增强抗风险力
　　来自赛诺市场研究公司的一项统计数据显示，今年1~6月，国内家用空调累计销量达1547.5万台，同比下降5.07%，其中6月份比去年同期下跌了7.76%。除少数几个品牌外，今年国内空调销售首次出现集体下滑，个别品牌的跌幅甚至达到44.52%。同样地，来自中华商务网的数据也表明，2006冷冻年度，空调行业整体下滑约10％，大部分品牌全面下跌，仅有几个品牌保持增长。这一切都证明空调行业真正在经历一次难熬的寒冬。记者从一些家电连锁店看到，越来越多的品牌淡出了大卖场，据某大卖场透露，已由原来的20多个品牌减少到目前的十几个品牌。

　　然而，就在众厂家和商家难抵寒冬之苦的时候，行业新锐格兰仕荣登2006年空调国内销量增长排行榜榜首，与另一增长品牌格力共同形成了2006空调冷年的“格格双雄”。中华商务网的数据显示,2006年度格兰仕以23.3%的增幅位列增长第一名，排名行业第五；同样来自中怡康的调研数据显示，截至2006年6月，格兰仕冷冻年的全年累计销量与去年同期大幅增长30%，稳居国内品牌增长首位。

行业寒冬引发营销创新
　　“一直以来，格力抛开家电卖场自建渠道的分销方式备受争议，然而在2006年空调市场变数增多、环境复杂的情况下，格力却可以在自有渠道中根据实际情况的变化随时在价格、渠道政策等方面进行调整，强大的自有渠道控制力成为格力2006年的一个独特优势，”一业内人士认为，“而格力长期以来积累的强大品牌和专业优势也增强了其抵御风险的能力。”

　　在经历了2006年空调业寒冬之后，不少空调企业纷纷痛定思痛，开始寻求营销创新突破之路。日前，格兰仕、美的、志高等企业也都提出了营销创新的思路，其中成立销售公司成为空调企业纷纷看好的一种销售模式。今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市的市场，回来后力主营销创新。不久，美的空调宣布，欲和经销商合资成立八家销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。

　　在昨日格兰仕2007年的工商恳谈会上，格兰仕空调销售总经理陈曙明透露，2007年格兰仕将以“三千工程，双盈模式”的全新策略确保进入行业三甲之列。新的冷年，格兰仕将在全国范围内与优质代理商广泛成立销售公司，以新的销售模式整合市场资源，而在市场策略中采取高开高打，以商家高利润的回报和高力度的市场促销攻势来确保商家利润和销量的最大化。

广布渠道编织营销网
　　在2007年铸就“三千工程”，在二三四级县乡镇级市场确定1000个品牌根据地，编织广、深、密的营销网络，打造品牌销售的增量点，建立1000个品牌专营店，以空调、微波炉、生活电器三大产品线的强势整合拓展渠道的无限张力，同时扶持1000个分销网点，以务实的态度精耕细作，深度分销，实现渠道冲量最大化。

　　业内人士分析，一级城市的空调市场饱和度越来越高，近年来逐渐向二三级城市转移，在这种情况下，对商家的反应速度、资金实力、精耕市场的能力提出了更高的要求，以区域代理制为主的传统的销售模式很难使市场做深做透，而提升和代理商的合作层次势在必行。一知名空调企业营销老总表示，如果不创新，传统的发货方式很难适应市场，而且还经常存在厂商博弈的局面。　　

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